Prawo Okma

Z racji, że „czerwone” wpisy pojawiają się ostatnio na blogu rzadziej, postaram się dzisiaj nadrobić tę dysproporcję i opowiedzieć o czymś, co dotyczy marketingu, rynku, a jednocześnie zahacza o … elektronikę.

Podstawowe prawo elektroniki to prawo Ohma. W podstawowej i najprostszej postaci opisuje ono zależność pomiędzy potencjałem, oporem i przepływem. Wzór jest prosty i wygląda tak:

Tłumaczymy to tak:

• im większy jest potencjał/napięcie (U) tym większy przepływ/prąd (I),
• im większy opór/rezystancja (R) tym mniejszy przepływ/prąd (I).

Okazuje się, że to prawo z powodzeniem można zastosować do rynku. W wersji rynkowej pozwoliłem sobie zmienić nazwę tego prawa na prawo Okma. W tej wersji prawo opisuje zależność pomiędzy potencjałem rynkowym produktu, oporem rynku a wolumenem sprzedaży. Wzór jest równie prosty i wygląda tak:

Tłumaczymy go tak:

• im większy potencjał rynkowy produktu (PRP) tym większa sprzedaż (S)
• im większy opór rynku (OR) tym mniejsza sprzedaż (S)

Pojęcie sprzedaży nie wymaga większych wyjaśnień, jest to prosta wartość liczbowa wyrażona kwotą, dla uproszczenia nie będziemy odnosić jej do czasu (choć tak jest w rzeczywistości). Postarajmy się wyjaśnić pojęcie potencjału rynkowego produktu (PRP). PRP jest modułem liczby zespolonej (proszę się nie bać, to proste). Liczba zespolona składa się z dwóch części, rzeczywistej i urojonej, w zapisie wygląda to tak:

gdzie PR to część rzeczywista a PU urojona. PR symbolizuje prawdziwy potencjał produktu wynikający z jego realnych cech a PU to potencjał urojony stworzony zazwyczaj przez przekaz marketingowy, który odbiega od prawdziwych cech produktu, a skupia się na wyimaginowanych cechach, często będącymi wyłącznie sztucznym tworem obliczonym na zwiększenie PRP. Matematycznie PRP jest modułem tej liczby zespolonej, oznacza to tylko tyle że jest wektorem, na którego długość obie wartości mogą znacząco wpływać. Do omówienia pozostaje opór rynku (OR),  jest to dosyć ciekawa wartość, fizycznie jest sumą pasywnego i aktywnego oporu i wyraża się wzorem:

Opór aktywny (ORA) symbolizuje niechęć klienta do dokonania zakupu wynikającą z jego werbalnej odmowy, niechęci, negatywnego nastawienia, a opór pasywny wynika z bezwładności, czy nieświadomości potrzeb i biernego stosunku do zakupu.

Reasumując, otrzymujemy końcowy wzór na prawo Okma

co z tego prawa wynika, otóż kilka ciekawych faktów:

• sprzedaż jest funkcją, jej wartość bezpośrednio wynika z jej argumentów, nie da się zmienić jej wartości, nie zmieniając wartości jej argumentów,
• szukając maksimum tej funkcji, powinniśmy skupić się na optymalizacji wartości argumentów, mianowicie:
  • maksymalizacji prawdziwego potencjału produktu (1)
  • maksymalizacji urojonego potencjału produktu (2)
  • minimalizacji czynnego oporu rynku (3)
  • minimalizacji biernego oporu rynku (4)

I tak, po kolei,
(1) maksymalizacja prawdziwego potencjału produktu jest działaniem oczywistym, polega na rzeczywistym usprawnianiu produktu tak, aby posiadał on porządane cechy dopasowane do wymagań rynku, po czym poinformowania rynku o tym za pomocą działań marketingowych,
(2) potencjał urojony można zwiększać w ten sposób, że za pomocą innych działań marketingowych wytwarzamy nie rzeczywiste tylko pozorne cechy, które rynek zaakceptuje i w nie uwierzy, działają one wtedy tak na sprzedaż, jak rzeczywiste cechy, w ekstremalnym przypadku produkt może posiadać prawie wyłącznie potencjał urojony i dobrze radzić sobie na rynku,
(3) minimalizacja czynnego oporu polega na detekcji i likwidowaniu barier produkt — rynek, negatywnego nastawienia klientów, złego PR, pomocne może stać się maksymalizowanie prawdziwego potencjału produktu, podnoszenie kultury organizacyjnej, jak i kolejne działania informacyjne i marketingowe,
(4) bierny opór można zminimalizować głównie poprzez kreowanie i uświadamianie potrzeb, poprzez wykazywanie realnych korzyści z produktu, których potencjalni klienci mogą nie dostrzegać.

Kończąc, zaznaczę tylko, że to co mnie zaskoczyło najbardziej, to to, że sprzedaż nie jest wartością samą w sobie a pochodną innych. Pamiętajmy też, że omawiany wzór jest bardzo ogólny i nie uwzględnia nieliniowego i zmiennego w czasie charakteru wszystkich elementów zjawiska sprzedaży, oraz że jest to tylko swobodna propozycja podejścia do tematu i to z punktu widzenia elektroniki.